Efektywna perswazja – czyli metafora w sztuce przekonywania.

Perswazja to sztuka przekonywania innych do swoich racji lub do własnego punktu widzenia. Nie jest to jednak sztuka wcale prosta, a perswazja, stosowana nieumiejętnie, nie tylko nie spełni swojego zadania, ale przyniesie skutek wręcz odwrotny do zamierzonego. Z drugiej jednak strony, zręcznie stosowane techniki perswazji są potężnym narzędziem, mogącym służyć nam w każdej dziedzinie naszego życia. Dlatego też dziś, chciałabym Ci pokazać, jak w oparciu o wiedzę o funkcjonowaniu ludzkiego umysłu, zastosować metaforę, jako jedną z najefektywniejszych technik perswazji.

Dlaczego metafora jest jedną z najefektywniejszych technik perswazji?

Żeby zrozumieć zastosowanie metafory w sztuce przekonywania, powinnaś w pierwszej kolejności wiedzieć, czym jest metafora w lingwistyce kognitywnej i jak się ona ma do wiedzy o funkcjonowaniu ludzkiego umysłu. Jeśli więc nie czytałaś poprzedniego tekstu pt. “Sekretna mapa myśli, czyli czym jest metafora konceptualna”, warto byś zajrzała do niego, zanim przeczytasz dzisiejszy artykuł.

Jeśli jednak przeczytałaś poprzedni tekst o metaforze uważnie, wiesz już, że metafory zawarte w języku stoją w ścisłym związku z naszymi procesami umysłowymi oraz wpływają na to, jak rozumiemy otaczający nas świat i na to, jak myślimy na co dzień. Metafora użyta w perswazji “przemówi” więc bezpośrednio do umysłu osoby przekonywanej. Nie jest to jednak jedyna zaleta metafor stosowanych w sztuce przekonywania.

Meaning-making w sztuce przekonywania.

Metafory charakteryzują się również tym, że wymagają od swojego odbiorcy aktywnego udziału w procesie “meaning-making” (ang. tworzenie znaczenia/nadawanie sensu). Co to oznacza? Oznacza to, że odbiorca komunikatu, aby zrozumieć znaczenie informacji przekazanej mu w formie metafory, musi zaangażować się w proces nadawania sensu temu, co słyszy (lub czyta).

Badania pokazują natomiast, że odbiorca komunikatu, identyfikuje się z przekazaną mu informacją o wiele intensywniej wtedy, gdy sam uczestniczył aktywnie w procesie jej tworzenia. Ujmijmy to tak: kiedy mówimy do kogoś metaforami, nie podajemy mu informacji na tacy, ale zmuszamy do tego, by sam nadał odpowiednie znaczenie, temu, co słyszy. Gdy taki odbiorca nada już znaczenie usłyszanej informacji, identyfikuje się z nią o wiele bardziej, bowiem sam uczestniczył w procesie jej tworzenia.

Metafora językowa wpływa na to, jak myślisz.

Zanim pokażę Ci, jak używać metafory w sztuce perswazji, wytłumaczę Ci najpierw, jak ogromny wpływ ma metafora językowa na Twoje myślenie. Odniosę się tutaj do eksperymentu przeprowadzonego przez lingwistkę Lerę Boroditsky i jej towarzyszy.

W eksperymencie tym, grupie osób polecono przeczytać artykuł o wzrastającej przestępczości w mieście Addison. Pierwsza grupa przeczytała artykuł, w którym mówiono o przestępczości, jako o “bestii plądrującej miasto”. Druga grupa przeczytała artykuł niemal identyczny, z tą różnicą, że przestępczość przedstawiono w nim, jako “wirus wyniszczający miasto”.

W drugim etapie eksperymentu, obu grupom polecono odpowiedzieć na pytanie “Jakie środki zaradcze można podjąć przeciwko przestępczości?”. Czy domyślasz się jakie były odpowiedzi uczestników eksperymentu?

Otóż, ci, którzy przeczytali o przestępczości, jako o “bestii plądrującej miasto” uważali, że z przestępczością należy zrobić to, co zrobić by można w przypadku problemu z bestią. A więc: zbroić się, łapać złoczyńców, zabijać ich albo zamykać za kratkami. Ci natomiast, którzy przeczytali o przestępczości jako o “wirusie wyniszczającym miasto” uważali, że z przestępczością należy zrobić to, co zrobiliby w przypadku problemu z wirusem. A więc: znaleźć przyczynę, zbadać zjawisko, leczyć i zapobiegać rozprzestrzenianiu się.

Zauważyłaś, jak zmiana zaledwie jednego zdania w artykule (zastosowanie odpowiedniej metafory), jednoznacznie wpłynęła na opinie uczestników eksperymentu?

Na czym to polega?

W poprzednim artykule dowiedziałaś się, że metafory w języku są odbiciem tego, co znajduje się w naszym umyśle. Jednak, tak jak zawsze w komunikacji, połączenie między językiem a umysłem działa w obie strony. Oznacza to, że nie tylko to, co znajduje się w naszym umyśle wpływa na to, jak mówimy, ale również to, jak mówimy, wpływa na to, jak myślimy.

Użycie odpowiedniej metafory w języku sprawić może, że w naszym umyśle skonstruujemy połączenie między pojęciami, które wydawać się nam mogą zupełnie niespokrewnione. Kiedy przeczytamy, że przestępczość jest bestią, zaczniemy rozumieć koncept PRZESTĘPCZOŚĆ w kategoriach konceptu BESTIA. Kiedy przeczytamy, że przestępczość jest wirusem, zaczniemy rozumieć koncept PRZESTĘPCZOŚĆ w kategoriach konceptu WIRUS. (Teraz widzisz, że warto wrócić do poprzedniego artykułu, żeby móc zrozumieć ten ;)) Co więc należy zrobić z przestępczością? Cóż, zależy to od tego, jak rozumiesz koncept PRZESTĘPCZOŚĆ!

Metafora jako technika perswazji.

Na przykładzie opisanego powyżej eksperymentu, widać, jak łatwo można wpłynąć na sposób myślenia oraz opinie odbiorców komunikatu. W sztuce perswazji można się oczywiście posługiwać metodami bardziej bezpośrednimi, jednak są one mało skuteczne. Człowiek, który wie, że jest usilnie do czegoś przekonywany, ma tendencję do tego, by działać na przekór. O wiele lepiej zastosować więc metody niebezpośrednie, tak, by przekonywana przez nas osoba myślała, że sama doszła do poszczególnych wniosków i rozwiązań.

Pokażę Ci to na konkretnym przykładzie. Załóżmy, że masz do sprzedania kurs online, w którym uczysz o tym, jak wyznaczać sobie cele. Chcesz przekonać swoich klientów do tego, by ten kurs u Ciebie kupili. Oczywiście możesz stać im nad głową i powtarzać “Kup mój kurs, kup mój kurs!”, ale nie sądzę by to zadziałało. Możesz też opowiedzieć im o tym, jak doskonały jest Twój kurs i ile ma zalet. Być może osiągniesz w ten sposób zamierzony efekt. Możesz też jednak użyć metafory i sprawić, by na Twój kurs online klienci patrzyli dokładnie z takiej perspektywy, jakiej sobie życzysz.

Metafora nie byle jaka.

I tutaj zaczyna się chyba największa trudność zastosowania metafory jako techniki perswazji. Metafora użyta by przekonać Twoich klientów do konkretnego działania, nie może być bowiem byle jaka. Musi być ona skonstruowana na miarę tego, do czego chcesz ich przekonać. Chcesz więc sprzedać kurs online o tym, jak wyznaczać sobie cele? Musisz zatem przekonać swoich klientów do tego, że umiejętność wyznaczania sobie celów jest w ich życiu niezwykle ważna i że kupując Twój kurs, zmienią jakość swojego życia.

Jak sprawić, by potencjalny klient doszedł do wniosku, że umiejętność wyznaczania celów jest rzeczywiście ważna i że przyda się ona w jego życiu? Możesz na przykład powiedzieć mu, że “każdy jest kapitanem na statku swojego życia”. Co się wtedy stanie? W pierwszej kolejności, kiedy użyjesz takiego wyrażenia, sprawisz, że odbiorca Twojego komunikatu uruchomi w swoim umyśle połączenie między dwoma konceptami: ŻYCIE i STATEK.

Kiedy takie połączenie zostanie uruchomione, reszta jest już prosta. Co się dzieje ze statkiem na morzu? Może on ucierpieć z powodu burzy, może się zgubić lub doświadczyć ciszy na morzu. Wszystkie te przeszkody da się jednak pokonać, jeśli kapitan potrafi nadać swojemu statkowi odpowiedni kierunek. Statek może też złapać wiatr w żagle lub popłynąć z pomyślnym prądem. Wszystko jednak na nic, jeśli kapitan nie potrafi wyznaczyć celu swojej podróży. Co musi więc potrafić kapitan statku? – Musi potrafić nadać mu odpowiedni kierunek! Co musi zrobić ktoś, kto chce pokierować swoim życiem? – Proste! Nauczyć się wyznaczać kierunek swojemu życiu, a więc wyznaczać sobie odpowiednie cele!

Czy potrafisz przekonywać za pomocą metafor?

Widzisz już więc, że dzięki metaforze można nadać odpowiednią perspektywę myślom osoby, którą chcesz przekonać. Wówczas osoba taka, sama dojdzie do wniosków, które są zgodne z Twoimi zamierzeniami. Nie chodzi więc o to, by wpływać na przekonania i opinie innych w sposób bezpośredni. Chodzi o to, by nadać ich myślom ramy, w których obrębie będą się odtąd poruszać.

Czy potrafisz już przekonywać za pomocą metafor? Jeśli nie, to ćwicz, szukaj niecodziennych połączeń między różnymi konceptami, analizuj język i próbuj! Perswazja może się wkrótce stać Twoim konikiem!

0 komentarzy:

Dodaj komentarz

Chcesz się przyłączyć do dyskusji?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *